全球本土化思路再立功 广电运通破冰俄罗斯市场

 俄罗斯地处中高纬度地区，常年寒冷，这里生活着一群性格彪悍的人们，被戏称为“战斗民族”；在金融智能行业，俄罗斯市场被国际巨头盘踞十多年，犹如坚冰一样难以攻破。2016年，凭借过硬的质量和良好的服务体系，中国企业广电运通在俄罗斯市场取得批量突破，而这，也是广电运通全球本土化实施的缩影之一。

“2015年的时候，俄罗斯市场已经存在很多ATM厂商，其中3家已经深耕俄罗斯长达15年，不但建立了广泛的市场品牌知名度，还打造了稳固的软硬件服务体系。”在Mikhail Fateev眼中，彼时的俄罗斯市场是块巨大的坚冰，而广电运通则是开着“破冰船”来的。 

    Mikhail Fateev，广电运通旗下运通国际俄罗斯市场的国家经理，这位地道的俄罗斯爷们，2015年开始在当地拉起了小小的团队，从一开始只有2人，到后来发展成4人，他们全部都是俄罗斯当地人。

    除了群龙盘踞，俄罗斯市场还受到整体经济不景气的影响。据了解，俄罗斯拥有超过600家银行。但是，随着经济危机的加剧，众多银行暂缓，甚至终止了年度采购计划。即便各厂家激烈厮杀，价格一再探底，仍然无法改变市场，打动银行。

    面对困局，广电运通决定先突破重点客户。

    “最终，我们选择俄罗斯邮储银行作为运通国际在俄罗斯的首个ATM客户，向他们展现，广电运通ATM的卓越品质。”Mikhail Fateev团队在俄罗斯邮储银行的网点布放了两台广电运通H68NL循环机进行试运行。

俄罗斯邮储银行网点。

    试运行3个月后，俄罗斯邮储银行方面发来了成绩单：0故障率！

    通过这次成功投放，俄罗斯的客户开始认可广电运通产品的质量。接下来，广电运通成功与7家俄罗斯银行达成了合作关系，为继续深挖俄罗斯市场奠定了坚实的基础。

    2016年3月，俄罗斯邮储银行副行长来到广电运通产业园参观，并评价广电运通“彻底颠覆了此前对中国品牌的理解与认识”。

俄罗斯邮储银行一行到广电运通。

在广电运通用户体验中心，俄罗斯邮储银行一行体验VTM。

    2016年9月，广电运通击败几家国际巨头，成功获得100台循环机订单。

    2016年11月，俄罗斯邮储银行高层再访广电运通，对双方的合作高度肯定：不论产品质量还是服务体系，广电运通证明了其国际实力。最终在11月底，广电运通再次获得俄罗斯邮储银行300台的循环机订单。

    “俄罗斯邮储银行的项目仅仅只是试金石”，Mikhail Fateev表示，“我们将继续开拓，让广电运通在俄罗斯做大做强。”

    “广电运通的全球化，是以本土化思路运作的。例如俄罗斯市场的突破是在我们建立了当地团队之后开始的，因此我们要坚定地推进全球的本地化。”广电运通总经理叶子瑜表示。

全球化思维，本土化运作。在金融电子领域，截至2016年底，广电运通ATM产品及服务已经

进入全球80多个国家和地区的1200多家银行客户，综合实力排名全球前4强。

    目前，广电运通已构筑起强大的国际营销体系，在欧洲、东南亚、美洲、中东、非洲等地设有海外分公司或办事处，建立起完善的全球备件库和强大的服务网络。这些海外的团队也都遵循“本土化运作”的方式，以当地人运作。

    “本土做强是世界领先的基础”，叶子瑜表示，“我们将继续加强全球各地的生产、研发、服务与经营，在全球范围内积极推进新业务的孵化和扩展，打造全球的品牌影响力。”